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Rapport

Der Begriff Rapport bezeichnet ein vertrauensvolles Einvernehmen und eine positive Atmosphäre zwischen kommunizierenden Menschen. Im beruflichen wie auch im privaten Kontext ist Rapport daher die Grundlage für erfolgreiche Kommunikation.

Mit Rapport gelingt fast alles.
Ohne Rapport fast nichts.

Es liegt auf der Hand, dass Rapport in jeder Kommunikation von größter Bedeutung ist. Die Voraussetzungen für erfolgreichen Rapport, sind eine genaue Wahrnehmung und die Bereitschaft, auf andere eingehen zu wollen.

Rapport ist ein natürliches Phänomen, das in der Regel spontan auftritt und nicht bewusst ist. Rapport kann jedoch auch bewusst hergestellt werden. Er ermöglicht einen Zugang zur Welt des anderen und gibt Hinweise darauf, wie dieser die Welt erlebt. Dabei ist jedoch zu bedenken, dass dieses Verhalten immer von Respekt und Wertschätzung vor der eigenen Integrität und der Integrität des anderen geprägt ist!

Rapport entsteht z.B. durch …

  • Spontane Sympathie
  • Gemeinsame Vorlieben
  • Äußere Gemeinsamkeiten
  • Ähnliche Erfahrungen
  • Gleiche Interessen, Hobbys …
  • Ähnlichen Lebensstil

Rapport äußert sich in zwei Aspekten: Pacing und Leading.

Mehr als mit Worten
sprechen wir mit dem Körper.

Beobachtet man Menschen, die gut aufeinander eingestimmt sind, dann kann man feststellen, dass sie dazu neigen, sich gegenseitig zu „spiegeln“ und sich einander anzugleichen.

Pacing

Pacing heißt soviel wie im gleichen Schritt mit jemandem gehen. Es bedeutet, sich feinfühlig dem Gegenüber anzupassen und sich auf dessen Sicht der Welt einzulassen. Im deutschen kommt der Ausspruch „jemanden dort abholen, wo er ist“ der Bedeutung sehr nahe. Dies gilt ganz besonders beim Coaching.

Mirroring (spiegeln) ist ein nonverbales pacen.

Gemeint ist ein körperliches sich Anpassen an:

  • Körperhaltung
  • Gesten, Mimik
  • Gewichtsverlagerungen
  • räumliche Beziehung
  • Atmung
  • Kopfstellung
  • Stellung einzelner Körperteile
  • Bewegung der Füße
  • Bewegungen der Hände / Finger etc.

Matching (angleichen) ist ein verbales pacen.

Es bedeutet ein sich Angleichen an:

  • Sprachstil
  • benutzte Wörter, z.B. Prädikate, Schlüsselwörter
  • bevorzugte „Repräsentationssysteme“ (sensorische Präferenzen)
  • Tonfall
  • Tonhöhe
  • Sprechtempo
  • Sprechrhythmus etc.

Auch zustimmendes Nicken ist ein wirksames Mittel des Pacings, denn es signalisiert auf einer feinen Ebene Aufmerksamkeit und Verständnis.

Leading

Rapport herstellen ist so etwas, wie eine Brücke zur Welt des anderen zu bauen, auf der man miteinander kommunizieren kann. Wenn dies eine Zeit lang geschehen ist, dann kann man beginnen, sein Verhalten schrittweise zu verändern. Und zwar so, dass die andere Person folgen kann. Dies wird „Leading“ genannt.

Ist ein Mensch traurig, dann hauen wir ihm wahrscheinlich nicht auf die Schulter und sagen laut: „Kopf hoch, wird schon wieder.” Wir werden zunächst unsere Körperhaltung, die Lautstärke und den Tonfall unserer Stimme anpassen und ihn in einer Art und Weise ansprechen, die seinem Zustand entspricht.

Haben wir die Brücke gebaut, dann können wir schrittweise kleine Änderungen vornehmen. Wir nehmen vielleicht eine aufrechtere Körperhaltung an, sprechen vielleicht ein bisschen schneller, vielleicht auch etwas lauter. Gleichzeitig nehmen wir wahr, ob der andere „mitgeht”, ein Stück in Richtung der „Brückenmitte”. So können wir ihn Stück für Stück in einen anderen Zustand führen – vorausgesetzt, dass dies angemessen ist.

Übungen:

Mit maximalem Rapport zuhören

Menschen mögen es, wenn wir Rapport zueinander haben. Gehe daher häufig in eine innere Haltung von aufrichtigem Zuhören und Wohlwollen deinen Mitmenschen gegenüber, so dass diese Aufrichtigkeit nicht nur zu deiner zweiten, sondern zu deiner ersten Natur wird. 

  • Halte maximalen Rapport zu deinem Gesprächspartner und pace unauffällig, auf eine aufrichtige Art und Weise, die Haltung, die Gestik, die Mimik, das Lachen etc. deines Gesprächspartners.
  • Dein Redeanteil kann eher gering sein. Statt selbst viel zu reden, genügt es oft, die Aussagen deines Gesprächspartner zurückzuspiegeln, durch kurze Aussage, wie z.B.: echt?, toll, super, mmhh, ja. Der Sinn liegt in einer achtsamen Zustimmung, die deinen Gesprächspartner motivieren kann, seine Geschichte zu erzählen.

Austausch über die Erfahrungen:

Wie ist es deinem Gesprächspartner  ergangen?

  • Welche Veränderungen im Gegensatz zu sonstigen Erzählsituationen hat er wahrgenommen?
  • Konnte er konzentriert sein und beteiligt erzählen?
  • Welche Auswirkungen hatte dies auf seine Geschichte?

Wie ist es dir selbst ergangen?

  • Hast du nach kurzer Zeit automatisch Rapport gehalten?
  • Hast du genügend von der Geschichte verstanden, vielleicht sogar mehr als sonst üblich beim Zuhören?
Pacing und Leding im Gespräch

Mit empathischem Rapport zuhören,
Kernbotschaften verstehen, im Thema bleiben und das Gespräch zielführend in Fluss halten.

Zwei Gesprächspartner setzen sich gegenüber. A berichtet von einem ihn bewegenden Thema aus seinem Leben. B hört interessiert zu, ohne das Thema selbst zu stark zu übernehmen – auch dann, wenn er direkt eine andere Meinung dazu vorbringen könnte.

B achtet mit besonderer Aufmerksamkeit auf die Schlüsselbotschaften und auf die jeweils letzten beiden Worte im Satz von A. Diese nimmt er als sprachliche Elemente auf und führt damit das Gespräch weiter. Er achtet dabei darauf, dass das
verwendete Pacing-Leading-Muster elegant beibehalten wird.

Gelegentlich genügt auch ein nickendes Zustimmen. A und B achten auf etwa gleich Sprachanteile und angemessene Sprachpausen in und zwischen den Sätzen.


Diese Übung ist auch ein Training für Situationen im Business-Kontext, um in Einzelgesprächen oder Konferenzen tragfähige Lösungen zu generieren.