Das Lernportal der Angewandten Kommunikation
Tel. 02058-7821540    |    info@angewandte-kommunikation.de

Kommunikation

Die Schlüsselprozesse des Miteinander, bei denen wir uns auf unterschiedliche Weise wahrnehmen,
fehlwahrnehmen und entsprechend aufeinander reagieren können.

Fragetechniken im Coaching

Offene und geschlossene Fragen

Fragen gehören schon seit der Antike zu den  anerkanntesten und wirksamsten Instrumenten, um ein „Gespräch zu führen“. Achten sie dabei auf die Doppelbedeutung des Wortes „führen“; es bedeutet in diesem Zusammenhang nicht zulassen, teilnehmen, dulden, beobachten oder dabei-sein, sondern aktives Beeinflussen und Steuern.

Offene Fragen lassen dem Gesprächspartner ein breites Spektrum möglicher Antworten. Da sie nicht mit einem einfachen “Ja” oder “Nein” beantwortet werden können, sind sie besonders beim Gesprächsbeginn sehr effektiv. Ebenso dienen  offenen Fragen der umfassenden Informationsbeschaffung.

Geschlossenen Fragen hingegen schränken den Gesprächsverlauf ein und lassen dem Gegenüber wenig Möglichkeiten. Meist kann nur mit einem „Ja“ oder „Nein“ geantwortet werden.

Naturgemäß steuern sie dadurch sehr stark und zwingen das Gespräch (oder auch den Gesprächspartner) zu einer klaren Richtung und/oder Entscheidung.

Mit richtigen Fragen das Gespräch steuern

Akzeptierende/klärende Wiederholung

Beispiel: Ist es richtig, wenn ich sage ….
Aha, sie denken also …
Habe ich sie richtig verstanden, dass …

Baut eine gute Beziehungsebene auf, vermittelt Interesse und emotionale Akzeptanz, zur Erkundung des Modells der Welt. Zum erst mal „reinkommen“ in den Prozess.

Vermeidet Missverständnisse und zu frühe Einengung des Themas.

Fragen, die ins Ziel führen

Beispiel: Was möchten sie erreichen?
Wie genau soll die Lösung aussehen?
Was ist Ihr Ziel? Wobei soll ich Ihnen helfen?

Und zusätzlich alle Fragen, die die Wohlgeformtheitskriterien von Zielen abchecken:

Fragen, die ins Problem führen

Beispiel: Was genau ist Ihr Problem?
Wann war es am schlimmsten?
Was passiert dann genau?
Was ist das Schlimmste, was passieren könnte?
Kennen sie diese Art von Schwierigkeiten auch in anderen Zusammenhängen?
Was tun sie, damit das passiert?

Fragen, die Ressourcen aktivieren

Beispiel: Wer könnte Ihnen helfen?
Welche Ihrer Fähigkeiten wären hier besonders nützlich?
Worauf können sie sich in herausfordernden Situationen immer verlassen?
Kennen sie jemanden, der die Fähigkeit XY hat?

Zur Aktivierung positiver, problemlösender, zielerreichender Zustände. Zur emotionalen Entlastung des Gesprächspartners durch Fokussierung auf Fähigkeiten.

Fragen, die hin zur oder weg von der Person führen

(Aktivierung oder Beruhigung der emotionalen Beteiligung)

Beispiel: Fragen, die zur Person hinführen:
Und was bedeutet dieses Problem der Firma für sie ganz persönlich?
Und wie finden sie persönlich diese Veränderungsvorschläge?

Beispiel: Fragen, die von der Person wegführen:
Was bedeuten Ihre Schwierigkeiten für die gesamte Abteilung?
Wie passt diese Veränderung in die allgemeine Lage Ihrer Organisation?
Wie ist die allgemeine politische Haltung zu diesen Zielen?

Fragen auf unterschiedlichen Ebenen

(Verhalten, Fähigkeiten, Einstellungen, Identität, Vision)

Beispiel: Was genau tun sie, wenn das passiert? (Verhalten)
Welche Fähigkeiten brauchen sie, um ….? (Fähigkeiten)
Was denken sie über sich, die Welt und andere Menschen, wenn das eintritt?
Was muss man glauben, um das zu können?
(Einstellung)
Was ist Ihnen wichtig dabei? 
(Werte)
Wer sind sie in solchen Augenblicken? (Identität)
Was ist Ihr Wunschziel für die nächsten 10 Jahre? Wozu ist das wichtig? Was bedeutet das für sie für die Firma? (Vision)

Zur Klärung der Gesamtheit des Problems, zur Diagnose der am stärksten beteiligten Ebene und zu Interventionsplanung. Zur Fokusverschiebung und Wechsel der vom Gesprächspartner gewählten Ebene.

Meta-Modell-Fragen (Konkretisierungsfragen) 

Beispiel: Wer? Was? Wie genau? Immer? Nie? Alle? Wer sagt das?

Fragen, die Tilgungen, Verzerrungen, Generalisierungen auflösen. Zur Erforschung der Tiefenstruktur, d. h. des Erfahrungshintergrundes einer sprachlichen Äußerung, zur Klärung und Bewusstmachung von sprachlichen Inhalten.

Reframing-Fragen

Beispiel: In welchem Zusammenhang könnte das Problem sogar nützlich sein?
Haben sie schon mal an die Vorteile gedacht, die dieser Sachverhalt mit sich bringt?
Und sie wollen wirklich etwas verändern?
Wirklich?

Fragen, die Emotionen klären und emotionale Wertungen abfragen

Beispiel: Und wie geht es Ihnen jetzt damit? sie scheinen wütend zu sein, kann das sein? Wie fühlen sie sich bei dem Gedanken an…? Was ist, war das vorherrschende Gefühl dabei?
Was bedeutet das für sie, dieses Gefühl zu haben?

Hier- und Jetzt-Fragen

Beispiel: Wie geht es Ihnen gerade?

Rückführung aus der Vergangenheits-/Zukunftsarbeit ins Hier und Jetzt.

Zwischencheck, was im Augenblick, jetzt gerade für den Gesprächspartner wichtig ist, wichtig geworden ist. Zur weiteren Steuerung, eventuellem Themenwechsel. Fokussierung bestimmter Inhalte. Klärung von Emotionen.

Fragen, die mögliche Konsequenzen bewusst machen

Beispiel: Was sagen Ihre  Mitarbeiter/Chef/Frau/Familie zu diesen Veränderungen?
Gibt es einen Preis für Veränderungen und sind sie bereit, ihn zu zahlen?
Welche Konsequenzen hat dieser Schritt?

Zur Absicherung der geplanten Veränderung. Ausweitung des Fokus auf das gesamte System. Klärung von zu erwartenden Störungen, Einbeziehung von Hindernissen, Berücksichtigung von relevanten Informationen.

Fragen, die den Blick in die Zukunft lenken

Beispiel: Woran genau werden sie erkennen, dass jetzt das alte und jetzt das neue Verhalten angebracht sind?
Welchen Schritt werden sie jetzt konkret als ersten gehen?
In welchen drei Situationen wird das, was sie gerade hier erfahren haben, für sie von Relevanz sein?

Zur Verankerung des neuen Verhaltens., Probehandeln in der Zukunft. Konkretisierung, Spezifizierung von Situationen.

Kluge fragen kluge Fragen.

„Wenn du eine weise Antwort haben möchtest, dann musst du vernünftig fragen.“

Johann Wolfgang von Goethe

Gelungene Kommunikation und erfolgreiches Coaching ist in bestimmte Phasen strukturiert – unabhängig davon, um welche Inhalte es geht. In allen Phasen gehören Fragen zu den Interventionen mit hohem Lösungspotenzial. 

Im Rahmen der Ausbildung steht Ihnen hierzu als  Nachschlagewerk das separate Handbuch “Fragetechniken” zur Verfügung.